Zoran contra el mundo - Emprendimiento en transición

04-12-2018

Crédito de la foto: En Pexels Licencia CC0

Detrás de esta increíble historia de iniciativa empresarial, poco común en estas regiones inferiores, se encuentra Zoran Rosomanov. Un visionario estereotipado - melena, ojos llameantes, imponente físico - este hombre, contra las pesadillas de pesadilla nunca soñadas por sus contrapartes occidentales, construyó, por sí solo, una impresionante fábrica de viajes en estrella.

Literalmente sin ayuda: cavando la tierra fangosa, levantando ladrillos sobre grúas, manejando maquinaria pesada para remoción de tierra. Él rogó, engatusó y perseveró. Y lo hizo. Su historia sirve de lección a todos los soñadores abandonados en los tristes países del Este.

Zoran, de treinta y seis años, representa una nueva generación de empresarios "can-do" en Europa del Este y los Balcanes. Su filosofía es el resultado de la exposición de primera mano a las técnicas e ideología de la administración occidental. Él no confía en el estado para proveer para él o para su empresa. Busca activamente aportes foráneos, en capital, contactos y know-how. Él es muy viajado, políglota, rico, un consumista. Él está enamorado de la tecnología y los artilugios.

Aún así, le gusta pensar en sí mismo como un creador, o un artista, en lugar de una máquina de dinero. Él enfatiza las porciones relacionadas con el diseño de su compañía. Se jacta de sus aficiones: fotografía, diseño de interiores, música. Su hogar y su oficina sirven para publicitar no su riqueza, sino sus talentos informados estéticamente. Está elegantemente vestido y bien educado, indistinguible de sus colegas en Occidente. Aunque ama a Macedonia, su tierra natal, es, en esencia, un ciudadano del mundo.

Zoran comenzó como editor de música para televisión en el canal estatal macedonio. Lo más destacado de esta breve fase de su carrera fue un concierto de derechos humanos en Budapest. Pero pronto descubrió su verdadera vocación: el negocio. Se unió a una firma comercial de instrumentos musicales con sede en Belgrado como vendedor ambulante. A la edad de 21 años, fue puesto a cargo de 185 personas como jefe del Departamento de Ventas.

Pero Yugoslavia se estaba desintegrando. Los yugoslavos perdieron su identidad común de la noche a la mañana y despertaron como macedonios, croatas, serbios o bosnios. Zoran regresó a Skopje, donde abrió, con sus ahorros, una cadena de 11 tiendas de productos de consumo electrónicos.

Pero notó que la forma en que vendes es al menos tan importante como lo que vendes. Él descubrió el marketing. Después de un período de estudios en Milán, Italia, regresó a Macedonia y, en 1992, estableció "Divajn". "Noté que todos en Italia me preguntaron sobre Macedonia. Estaban interesados. Entonces, decidí conectar a la gente". La compañía fue la primera en ofrecer un servicio vertical orientado a la campaña de mercadotecnia: desde anuncios publicitarios hasta fuerza de ventas, una solución llave en mano.

También notó que, a pesar de la oficina sin papel, había una gran demanda de productos de papel. En un movimiento típico, Zoran compró una computadora costosa y comenzó a diseñar tales productos para sus contactos. "Pero me di cuenta de que, siguiendo un primer orden satisfactorio, me burlaron y fueron directamente a la impresora".

Por lo tanto, decidió convertirse en una impresora también, al fusionarse con una imprenta. Puso un anuncio y se decidió por uno de los solicitantes. Han sido inseparables desde entonces. Su compañía conjunta, "Bato and Divajn", es propietaria de las nuevas instalaciones y el socio de Zoran supervisa el trabajo diario allí. "La riqueza está en las personas, no en el dinero", dice Zoran.

Su secretaria ha estado con él durante 11 años. Miki, el talentoso jefe de la división de preimpresión y control de calidad, ha estado trabajando con él durante una década. Zoran valora la lealtad Él entrena a su personal personalmente. Cada uno de sus 40 trabajadores (que pronto aumentará a 55) ha pasado por un período de aprendizaje de 6 meses. Entonces están solos. "Creo en la delegación", dice Zoran, "aunque nunca pierdo de vista los detalles. Y soy muy exigente".

Cuando el negocio combinado se expandió, Zoran necesitaba nuevas máquinas. Intentó encontrar inversores, tanto nacionales como extranjeros, pero fracasó. Entonces, se acercó a un amigo de un amigo en Holanda. Este tipo era dueño de una fábrica de sobres y estaba interesado en vender una de las máquinas usadas por solo 400 mil DM (es decir, c. $ 180,000).

En típica hiel irresistible, Zoran le ofreció $ 13,000 como anticipo. "Te pagaré el resto por 3 años" - prometió seriamente. "¿Cuál es tu garantía?" - preguntó el sorprendido vendedor. "Tu confianza" - respondió Zoran. El atónito holandés aceptó. Zoran lo pagó en dos años.

Este patrón de absoluta confianza en sí mismo, optimismo infeccioso y falta de conformismo impregna la forma de hacer negocios de Zoran. Ganó un pedido de un millón de etiquetas simplemente por valsear y producir muestras escaneadas de botellas de cerveza vacías. Ahora es el impresor exclusivo de esta cervecería.

El pasado mes de abril, mientras visitaba a otro cliente (su empresa suministra todos los blue-chips macedonios) escuchó una discusión sobre problemas con un proveedor esloveno. "Si tuviera que establecer mi propia fábrica aquí, ¿comprarías de mí?" - inquirió. Dijeron que sí, y también muchos otros. "Fue mi investigación de mercado" - sonríe. ¿Por qué importar desde Eslovenia si hay una alternativa cualitativa en el patio trasero de uno? Zoran es un gran creyente en la sustitución de importaciones y la compra local. No es solo patriótico, pero tiene sentido económico.

Él procedió de inmediato para encontrar tierra. Su empresa diseñó el proyecto de construcción. Lo único que le faltaba eran las imprentas. Tenía menos de $ 100,000 en efectivo. Él necesitaba otros $ 2.4 millones. Otros habrían considerado esta deficiencia como insuperable. No Zoran.

Decidió obtener el mejor equipo que el dinero podía comprar, y eso significaba "Heidelberg". Entonces, levantó el teléfono y llamó a Alexander Hufnagel, director de Heidelberg para Europa del Este. Cuando pidió comprar a crédito, naturalmente exigieron una garantía bancaria. Zoran preparó un plan de negocios y fue a Komercijalna Banka, el segundo banco minorista más grande de Macedonia. Pidió $ 1 millón, en parte de los fondos de la CFI dedicados a las pequeñas y medianas empresas.

La economía de Macedonia ha estado en una situación desesperada mucho antes de su independencia en 1992. Casi un tercio de la fuerza de trabajo está desempleada. El sistema bancario fuertemente politizado y subcapitalizado es en gran parte disfuncional. El préstamo a los negocios casi se paraliza. La de Zoran fue una aplicación sin precedentes.

Cuando Zoran cavó las primeras fundaciones en un parque industrial en las afueras de Skopje, estalló una guerra civil entre macedonios y albaneses. Aviones de combate y helicópteros zumbaban por encima de la cabeza y la policía y el ejército llegaban al Aracinovo, un pueblo asediado, no lejos del lugar. Había un pánico palpable en el aire.

Komercijalna Banka pidió una garantía y Zoran ofreció el nuevo equipo. "El título volverá a mí solo cuando termine de pagarte", explicó. Desconocido para él, inventó el arrendamiento. Luego se dio la vuelta y le ofreció el dinero de Komercijalna a Heidelberg como capital. Después de unos agotadores días de diligencia debida, Heidelberg aceptó otorgarle el crédito del proveedor por el resto. Le pidieron que garantice el crédito personalmente. Él aceptó de buena gana.

Zoran luego procedió a convencerlos de establecer un centro de mantenimiento, repleto de piezas de repuesto, en su nueva fábrica. "No les cobro alquiler", revela maliciosamente: "Mis máquinas deben funcionar las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Es útil contar con un equipo de mantenimiento y piezas de repuesto a mano". El siguiente paso lógico es convertirse en su representante en Macedonia. "Estoy trabajando en eso. Pero quiero que me proporcionen crédito renovable para poder ofrecer financiamiento junto con el equipo".

Pero esta magia financiera ha agotado los recursos de Zoran. Recurrió a una vieja estratagema comunista: el trueque ("compensación" en argot de Europa del Este). Cambió trabajos de impresión por materiales de construcción. Fue uno de los peores inviernos árticos en la memoria, con temperaturas que a menudo caían por debajo del punto de congelación. Pero la construcción continuó, los trabajadores temblando impulsados por el ejemplo personal de Zoran.

Cuando el equipo finalmente llegó, a Zoran se le presentó una factura de $ 450,000 por el impuesto al valor agregado recientemente impuesto. En un complejo salto mortal financiero, Zoran tomó prestado contra futuros reembolsos del IVA y también superó este obstáculo. El panel de control parecido a la NASA, las impresoras, los cortadores, las plantillas para diferentes marcas de cigarrillos, todos fueron finalmente instalados en la estructura a medio completar.

"Este es mi país" - Zoran cambia el humo sin encender - "Es hermoso. Solo necesitamos ayuda. Nunca podría haberlo hecho sin la ayuda que me brindaron Heidelberg, Komercijalna, el IFC, mis clientes. Mi esposa se paró detrás Esta red de apoyo es indispensable. ¡Sin ella no puede haber emprendimiento e iniciativa! "

"¿No tienes miedo de fallar?"

"No tengo miedo. Con todos nuestros problemas, todavía debemos existir. Debemos sobrevivir. Muchos dicen que estoy loco, pero el tiempo dirá quién tendrá éxito. Debes perseverar. Si el banco hubiera dicho que no, me habría ido. en otra parte. Siempre hay una solución. Mi consejo: involucren a sus proveedores Heidelberg ahora tiene una participación y me recomendarán clientes. Les dije: ¿me quieren como cliente? ¡Entonces denme crédito! "

"Operar en Macedonia no es fácil ..."

"Un país debe funcionar como una empresa y los políticos deben actuar como directores generales. Macedonia tiene el potencial de ser la Suiza de esta región, aunque debe concentrarse en explotar sus dotaciones naturales: clima y suelo. La agroindustria es su futuro. hacer es alentar las inversiones extranjeras salvaguardando los derechos de propiedad y revisando el sistema judicial y la aplicación de la ley. Tenemos que aprender de los inversores extranjeros y emularlos ".

"Pero los inversores extranjeros son potencialmente sus competidores ..."

Él inclina su cabeza hacia atrás y ríe a carcajadas:

"Los eslovenos intentaron engañar a mis clientes, calumniarme y espiar mis operaciones. Ahora puedo competir fácilmente con ellos en el mercado serbio. Mis costos de transporte son mucho más bajos. Mi maquinaria es tan avanzada que puedo trabajar para el La multinacional más estricta en cualquier parte de Suiza a Turquía. Estamos obteniendo el certificado de calidad ISO en breve. Por lo tanto, tienen miedo. ¿Cuál ha sido mi respuesta? Compré más tierras para una futura expansión ... "

Una gran historia que nos motiva como emprendedores de éxito.

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